Encuentra tu cliente ideal

Quien quiere venderle a todo el mundo, termina vendiéndole a nadie. Esta frase hace referencia a que todos los negocios, empresas, emprendimientos deberían apuntar a un segmento de la población, y así encontrar a su Cliente Ideal.

Cliente es todo aquel que compra nuestro producto o servicio. Pero puede que solo compre una vez, capaz por una necesidad puntual o porque haya llegado a nuestro negocio por “casualidad” —tal vez desde el algoritmo de Instagram— y que no cuaje una relación estable entre él/ella con la empresa, o quizás sí, no podemos asegurarlo.

No obstante, eso de andar por la vida esperando “coincidencias del destino” no va conmigo, y considero que tampoco debería ir con nuestros negocios. Hacer que las cosas sucedan comienza con investigación y constancia “de hormiga”   En tal sentido, no dejes al azar las estrategias de marketing; más bien, dirígelas a un público objetivo ¿cuál? Hablemos de ello.

Público Objetivo

Somos más de 8 billones de personas en el mundo. En Venezuela, éramos 28 millones en el censo del 2021 ¿y de verdad crees que puedas venderle “a todo el mundo”?

El público objetivo es el segmento de la población que necesita, le gusta o puede estar interesado en tu propuesta. En Asana.com reseñan que representa un grupo de personas cuyos datos demográficos e intereses se alinean con tu marca.

Puede que muchos necesiten el producto que comercializas, pero no todos se van a conectar con tu idea o las características de tu empresa, es por ello que prefieren una marca u otra.

Por ejemplo: Todos requerimos comprar alimentos, pero a la hora de escoger la harina de maíz, el arroz, la pasta, entre otros, seleccionamos un producto en especial o vamos a un sitio específico de nuestra preferencia, a realizar la compra.

Entonces, cuando hacemos esta elección, entramos a un segmento de la población que tiene ciertas características y que nos hace ser parte del Público Objetivo de esos negocios.

En este punto, es clave entender el concepto de segmentación.

Segmentación es…

Según Hubspot

«La segmentación de mercado es una estrategia de marketing que consiste en dividir el público de una marca o negocio en grupos más pequeños, que se identifican por ciertas características que comparten entre sí.»

Dicho de otra manera, es agrupar personas según aspectos comunes. Éstos pueden ser demográficos, socioeconómicos o inclusive de comportamiento también conocidos como características psicográficas.

¿Para qué segmentar?

Imagina que lanzas dardos con los ojos cerrados hacia un blanco. Seguramente, de todos los intentos podrás dar en el blanco una o dos veces, el resto caerá en cualquier otro lugar menos donde creíste que estabas apuntando.

Igual pasa con nuestros negocios.

Te esfuerzas, creas diseños a diestra y siniestra, hablas con todos, te inventas mil y una promociones, pero no sabes a quién apuntas… Dinero y tiempo perdidos.

En definitiva, al tener un enfoque claro y centrarte en determinado público, las estrategias de comunicación, promoción, difusión (marketing) serán más efectivas y eficientes pues darán justo en el blanco.

 

público objetivo

Al final, lo que buscamos es atraer prospectos que tengan mayor probabilidad que se conviertan en clientes ¿correcto?

¿Cómo saber cuál es mi Público Objetivo?

Si estas empezando y hasta ahora tienes muy pocos clientes o ninguno, te recomiendo evaluar datos generales como localidad, edad, sexo, estado civil; e ir estudiando características de los interesados ¿predomina algún genero u ocupación?

También estudia cómo son estas personas con la competencia. Asana en su sitio web nos regala estas preguntas:

¿Qué características tienen las personas cuyas necesidades y puntos débiles resuelve nuestro producto? ¿Quién está comprando productos similares en el mercado? ¿Cómo se comportan los compradores de productos similares?

En ocasiones les digo a mis estudiantes, muchos de ellos en etapa inicial de sus negocios, que tal vez han tenido prospectos o clientes que NO les gusta porque: “preguntan y no compran” “porque son malapagas” “porque son maleducados” (son algunas de las respuestas que me han dado) Bien, con base en esto, volteen la tortilla y definan como les gustaría que fuese su cliente ideal.

Cliente Ideal

El modelo o perfil del cliente ideal es una creación ficticia de ese individuo perfecto para las ventas de nuestra empresa, está basado en datos reales que previamente se investigó y determinó.

Una metodología para su construcción es el buyer persona que es la definición del personaje comentado anteriormente y que nos ayuda a tener aún más claridad a la hora de comunicar los mensajes de nuestra marca.

Fíjate,

“Una buena definición de Buyer Persona pasa justamente por el contacto con tu público objetivo, de manera que en un rápido análisis puedas identificar características comunes entre los potenciales compradores.”

Siqueira, Andrés en RD Station

Entender quién compra tus productos o quien se conecta con tu empresa es fundamental. Puede ayudarte a mejorar tus productos, a ajustar procedimientos, a crear contenido comunicacional más eficaz, a mejorar la calidad de tus servicios e inclusive a fidelizar clientes.

¿Público Objetivo vs Cliente Ideal?

No es lo mismo ni se escribe igual, pero van de la mano.

Es como ir de lo macro a lo micro. En el gran mercado al que perteneces, te diriges a un nicho del mismo, y dentro de ese segmento encuentras tu público objetivo. Especificas aún más cuando piensas cómo es, de forma individual, ese comprador ideal.

Es una forma de humanizar a esa masa —público objetivo— e identificarlo con un nombre, estudiar sus intereses, problemas, necesidades, deseos, de una manera más personalizada.

¿Cómo definir tu Cliente Ideal?

Cuando hagas tu investigación, documenta aspectos como:

  • Datos demográficos.
  • Sexo.
  • Edad.
  • Puesto / Ocupación.
  • Segmento de actividad.
  • Nivel de escolaridad.
  • Medios de comunicación que utiliza.
  • Objetivos, intereses, deseos.
  • Retos, problemas, dificultades, miedos.

Es importante que le asignes un nombre ficticio, recuerda que estás humanizando o estas creando un perfil individual que representa a la masa objetivo.

Puedes presentarlo a manera de ficha, o a través del storytelling.

Veamos algunos ejemplos

Ejemplos de Público Objetivo y Cliente Ideal

Este caso lo tiene RD Station para ejemplificar

  • Público objetivo: hombres y mujeres, de 24 a 30 años, solteros, graduados en arquitectura, con ingresos promedios mensuales de $3.500.000 que piensan aumentar su capacitación profesional y les gusta viajar.
  • Buyer persona: Pedro tiene 26 años, es arquitecto recién graduado y autónomo. Piensa desarrollarse profesionalmente haciendo una maestría fuera del país porque le encanta viajar, es soltero y siempre quiso hacer un intercambio. Está buscando una agencia que lo ayude a encontrar universidades en Europa que acepten a alumnos extranjeros.

¿Se entiende la diferencia?

Veamos otro caso. Este sí es real y proviene de una base de datos de clientes existentes:

Maith Comunicaciones brinda servicios de marketing integral a pequeñas y medianas empresas con el fin de comunicar su esencia y conectar con su audiencia.

  • Nicho: Empresas de la Región Central de Venezuela
  • Público Objetivo: Pequeñas y Medianas Empresas de Aragua, Caracas, Valencia;
  • Cliente Ideal:

Gabriela, es una mujer de 52 años, dueña de negocio, madre, con titulación universitaria. Es apasionada y con visión empresarial; tiene una Mediana Empresa desde hace 5 años, en la zona de Las Delicias en la ciudad de Maracay. Valora el aporte que su negocio da a la sociedad y también a su equipo de trabajo, por lo que para ella es muy importante que sus colaboradores se sientan a gusto e identificados con la razón de ser de la compañía.

A la hora de tomar decisiones de compra de productos, bienes o servicios para su empresa toma en cuenta que le brinden la mejor relación calidad-precio. Es de escuchar las opiniones y sugerencias de los trabajadores, así como la de sus colegas. Investiga bien a los proveedores y en especial, como la hacen sentir cuando acude a ellos.

Le gusta innovar en sus productos para siempre brindar novedad a sus clientes, y también en actividades promocionales o formas de dar a conocer su empresa, pero no tiene mucho tiempo para desarrollarlas o no sabe cómo hacerlo. Sabe que su empresa se encuentra en una etapa de crecimiento, que puede llegar a la madurez, sin embargo se mantiene atenta a la competencia que va creciendo día a día.

 

En los ejemplos anteriores, se presenta el buyer persona a manera de párrafos, pero, como indicamos más arriba, también puedes documentarlo en forma de ficha o cuadro.

Wide Marketing presenta este ejemplo:

ficha buyer persona

Como ves, en todos los casos se estudian más o menos los mismos aspectos. Puedes incluir otros, si lo consideras importante.

¿Ya sabes a quién apuntar?

Si aún no tienes definido tu público objetivo o tu cliente ideal, te invito a no procrastinar al respecto.cliente ideal

Parafraseo algo que una vez leí:

No hay dinero ni tiempo mal invertido cuando se usa para conocer más y mejor a nuestra audiencia o a nuestros clientes.

Así que ¡Manos a la obra!

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Anselys Borges

Community & Social Media Manager. Bloguera. CEO de Maith Comunicaciones Amante de la comunicación que conecta. Escribo desde el corazón para emocionar.

1 comentario en “Encuentra tu cliente ideal”

  1. solo dos palabras para este post: De lujooooooooo… Y de aquí me queda lo que debo re-revisar y ajustar, porque como la venta es un proceso humano, es 100% cambiante. Gracias por el aporte. Me dejas mucha tarea por hacer

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