A partir de hoy, ya no querrás que todo el mundo conozca tu marca.
Imagina que conoces a fondo a tus clientes ideales y diriges todos tus esfuerzos hacia ellos, porque sabes que son los candidatos perfectos para comprar tus productos o servicios. Sí, esto es posible cuando construyes a tu buyer persona, así que ponte cómodo y sigue leyendo.
¿Qué es exactamente un buyer persona?
En marketing, el buyer persona es un recurso utilizado para definir la representación de tu cliente ideal. A base de datos reales, se crea un perfil ficticio o “avatar” que ayuda a definir a tus clientes de una forma más específica.
Estos perfiles servirán de guía a la hora de crear tus estrategias, elegir tus canales, dirigir la comunicación, entender el comportamiento de tu cliente, identificar necesidades y optimizar la experiencia de usuario. Además, te ahorrarán tiempo y esfuerzo, ya que toda acción y planificación estarán dirigidas hacia la dirección correcta.
Normalmente, llega un punto en el que existe el deseo de que todo el mundo sea cliente de tus productos y servicios. Pero este pensamiento de caerle bien a todos, puede llevar a que el mensaje sea difuso y a que tu audiencia o tus clientes actuales no valoren tu trabajo. La verdad es que, mientras más segmentado sea el contenido y la comunicación, habrá más posibilidades de rockear y aumentar las ventas.
¿Cómo creo crear mi buyer persona?
Como te mencioné arriba, tenemos que crear un perfil muy específico que defina nuestro cliente ideal. Este proceso llevará tiempo, porque requiere de mucha investigación (no podemos simplemente sentarnos a imaginar a nuestro cliente ideal y escribirlo). Así que te mostraré los pasos a seguir para hacerlo de una forma exitosa.
1. Recolectar datos de tus clientes ideales
El primer paso será recopilar información de nuestros clientes actuales y también los potenciales. Estos datos podemos obtenerlos de varias maneras:
- Realizando encuestas: ya sea de manera presencial u online, la encuesta es uno de los formatos más usados para este tipo de investigaciones. Apóyate en herramientas como: formularios en tu sitio web, Google Forms o historias de Instagram. Además, hazle saber a los participantes el objetivo de la misma.
- Buscando palabras clave: querrás saber cuáles son esas palabras claves que busca la audiencia para conocerla más a fondo. Para esto, el planificador de palabras clave de Google es muy útil.
- Desde Google Analytics: si tienes un sitio web, con la ayuda de esta herramienta, podrás obtener datos sobre el comportamiento de los usuarios en línea.
1.1 Preguntas para crear tu buyer persona
Realmente las preguntas van a variar dependiendo de la naturaleza de tu negocio y del sector. Sin embargo, aquí te comparto algunas preguntas importantes.
Basadas en el mapa de empatía:
- ¿Qué ve?: cómo es su entorno, de quienes se rodea.
- ¿Qué dice y qué hace?: cómo es su comportamiento, qué relaciones mantiene, nivel de influencia sobre las personas, cuáles son sus contradicciones.
- ¿Qué oye?: información que consume, canales, influencias.
- ¿Qué piensa y qué siente?: qué le mueve y le quita el sueño, sus objetivos, metas, qué le conmueve.
También puedes separarlas por categorías:
Demográfico
- Género, edad, ubicación, nivel de estudios, estrato social.
Personal/profesional
- ¿Cómo es para ti un día normal?
- ¿Cuáles son tus principales responsabilidades y necesidades?
- ¿Cuáles son tus principales objetivos y los obstáculos para lograrlos?
Consumo
- ¿En qué redes sociales estás?
- ¿Qué información sueles consumir? ¿Dónde la consigues?
- ¿Cuáles son tus temas de interés?
- Hábitos de compra
- ¿Dónde sueles comprar?
Relación con la marca
- ¿Qué te llevó a recibir productos o servicios de la marca?
- ¿Cómo te ayuda nuestra marca a resolver tus desafíos?
2. Armando a el perfil de tu cliente ideal
Luego de haber recopilado toda y analizado la información necesaria, el siguiente paso es crear nuestros buyer persona.
Para hacerlo, necesitamos un nombre, rostro y perfil definido con los comportamientos, intereses y estilo de vida basados en los datos más relevantes que obtuvimos. Eso sí, debemos equilibrar la información entre lo específico y lo realista, para que nuestro buyer persona pueda encajar en un nicho y no sea una persona excepcional.
La mejor forma de describirlo es hacerlo a través de una historia. Imagina una película, en la cual, la introducción es el narrador describiendo la vida del personaje principal. De esta manera, al leerlo será más fácil entender sus hábitos, su comportamiento y la forma en la que se relaciona con la marca.
Puedes crear varios buyer persona que definan a diferentes tipos de clientes. Incluso, hay quienes crean “buyer persona negativo”, para aquellos que no son los mejores clientes. Estos perfiles deberán estar presentes en cada estrategia o plan de marketing de contenidos. Lo cual, te ayudará a ponerte en los zapatos del cliente a la hora de planificar y accionar.
Espero que después de estas recomendaciones, de ahora en adelante, trabajes tu estrategia digital basada en tus buyer persona. Cuéntame en los comentarios cómo sería ese cliente ideal.
Nailimer Wasveiler
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Buen artículo, estoy en la definición del buyer persona. Gracias por esas guías para empezar a definir. A mi me cuesta un poco porque estoy en el área de repostería y elaborar las preguntas ha sido un reto.
Hola Irina. Espero que te esté yendo excelente en la construcción de tu buyer persona. Al ser tu negocio del área de repostería, puedes enfocarte más en el mapa de simpatía y en las preguntas relacionadas al consumo. Recuerda que lo importante es tener definido a quién te estás dirigiendo.
¡Mucho éxito!